Perfectionnement aux techniques de vente
Objectifs
Perfectionner ses techniques de vente pour gagner en confiance et en assurance
Pre-requis
Il faut avoir suivi une activité commerciale
Public visé
Commerciaux Grands Comptes, Commerciaux Seniors
Programme
Module 1 : Revoir les techniques de la découverte client, une étape indispensable de l’entretien commercial
- Retour sur la finalité d’une découverte efficace : pourquoi découvrir son client ou prospect ?
- Retour sur les techniques fondamentales, les mécaniques de l’écoute, le questionnement et la reformulation
- Préparer le terrain à son argumentaire, préparer ses questions, préparer son entretien
Module 2 : Piloter, travailler son argumentaire et ses réponses aux objections, favoriser le closing commercial
- L’argumentation efficace dans un entretien de vente
- Établir sa liste d’arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
- Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
- Concevoir une argumentation claire, concise et évolutive
- Préparer le terrain des objections, anticiper les objections
- Savoir traiter et répondre aux objections d’un client ou prospect
- Connaître les sources de l’objection chez un client et / ou prospect : contexte, freins, etc.
- L’argumentation : source principale de l’objection, comprendre le processus psychologique d’une objection et choisir une méthode de réfutation adaptée
- Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA
Module 3 : Mener votre entretien vers une conclusion assertive, perfectionner son closing commercial
- Gérer la conclusion en termes psychologiques, travailler les freins et les signaux d’achat
- Appréhender la technique concession / contrepartie, réaliser le verrouillage partiel d’un accord
- Engager son interlocuteur vers une prise de décision
Modalités de déroulement
Formation présentielle ou distancielle dispensée par un formateur expérimenté. La formation alterne des exposés théoriques, des démonstrations et la mise en pratique au travers d'exercices et de cas concrets.Méthode et moyens mobilisés
Questionnaire de prérequis complété par chaque participant afin de s’assurer de leur niveau ou audit téléphonique effectué par le formateur ;
Evaluation des acquis tout au long de la formation à travers des Tps, des Quizz ;
Evaluation de satisfaction de fin de formation ;
Attestation de fin de formation précisant les modules acquis et en cours d’acquisition ;
Support de cours remis en fin de session.Modalités d'accès
Vous pouvez vous inscrire pour suivre une de nos formations jusqu'à la veille de la date de démarrage si la formation est financée directement par votre entreprise ET si le nombre maximum de participants n'est pas atteint. Si la formation est financée via un OPCO, vous devez au préalable avoir obtenu un accord de ce dernier.Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Nos locaux sont accessibles aux Personnes à Mobilité Réduite PMR.De plus, nos conseillers sont disponibles pour vous accompagner dans vos démarches à travers nos partenaires. Nous sommes en mesure de mobiliser les expertises, les outils nécessaires pour vous accueillir, vous accompagner et vous former.